Por qué tus negociaciones fallan (y no tiene nada que ver con el precio)
En el mundo corporativo, existe un mito persistente: creemos que si un acuerdo no se cierra, es porque los números no cerraron. Nos obsesionamos con el margen, el descuento y la rentabilidad, convencidos de que el dinero es el único lenguaje universal de los negocios.
Sin embargo, en mi experiencia acompañando a mandos medios y ejecutivos en mesas de negociación, he confirmado una verdad incómoda: el precio es solo la excusa técnica para un fracaso relacional.
En un altísimo porcentaje la negociación fracasa por dos factores claves: primero es la mala comunicación(las formas) que ponen una barrera que se va haciendo infranqueable entre el cliente y el negociador, y segundo y no menos importante la falta de conocimientos en lo que el cliente necesita ver de la negociacion del producto o servicio que esta sobre la mesa y eso crea un agujero negro.
Si tus negociaciones se estancan, no es por falta de presupuesto. Es por una desconexión en el nivel más profundo de la comunicación humana.
El «quiebre» no está en la billetera, sino en el observador
Como coach ontológico, suelo decir que no vemos el mundo como es, sino como somos. En una mesa de negociación, no hay una sola realidad, sino tantas realidades como personas sentadas a la mesa.
El error fatal de muchos líderes es entrar a negociar desde la arrogancia del saber. Creen que su interpretación de los hechos es la única verdad. Cuando negocias desde ahí, el otro se siente invalidado. Y cuando una persona no se siente «vista» o «respetada», su sistema límbico se activa, se pone a la defensiva y, mágicamente, el precio «se vuelve un problema».
El precio es el escudo que usamos cuando no confiamos en quien tenemos enfrente y esa falta de confianza es la barrera que debemos eliminar.
La trampa de los juicios: El ruido que impide el acuerdo
A menudo, la negociación falla antes de empezar. ¿Por qué? Por los juicios que llevamos puestos.
- «Sé que me va a pedir un descuento ridículo».
- «Esta persona es difícil de tratar».
- «Seguro están tratando de sacar ventaja».
Estos juicios operan como un filtro que tiñe nuestra escucha. Ya no escuchamos la oferta del otro; escuchamos nuestra propia interpretación de su oferta. En la negociación efectiva, la capacidad de limpiar nuestros juicios y distinguir los hechos de las opiniones es lo que separa a un negociador mediocre de un líder extraordinario.
La Ontología del Lenguaje: Tu ventaja competitiva
La negociación no es un intercambio de objetos, es una coordinación de acciones. Para que esa coordinación sea efectiva, necesitamos tres pilares que la mayoría de los manuales de ventas olvidan:
- Sintonía Emocional: Si no hay un espacio emocional de apertura, el cerebro del otro está cerrado a la lógica. La emoción precede a la razón.
- Escucha de inquietudes: No escuches lo que piden (posiciones), escucha qué están cuidando (inquietudes). Quien entiende la inquietud del otro, tiene la llave del acuerdo.
- Impecabilidad en la danza de pedidos y promesas: Una negociación es una serie de promesas mutuas. Si tu lenguaje es vago («lo vemos luego», «trataremos de hacerlo»), generas desconfianza. La precisión lingüística construye poder.
Ganar la relación para ganar el contrato
El éxito de una negociación no se mide solo por la firma en el papel, sino por la calidad del vínculo que queda después. Un acuerdo donde una de las partes siente que «perdió» o fue «manipulada» es una bomba de tiempo.
El verdadero especialista en negociación efectiva sabe que el vínculo es el contenedor del resultado. Si el contenedor es sólido, puede sostener acuerdos complejos. Si el contenedor está roto, no hay precio lo suficientemente bajo que pueda salvar el negocio.
¿Tus negociaciones están costando más de lo que deberían?
A veces, el mayor obstáculo para cerrar un trato no está en el Excel, sino en la forma en que habitamos la conversación. Si eres un líder de mando medio o un ejecutivo buscando elevar su nivel de influencia, es momento de mirar más allá de las cifras.
Soy especialista en Coaching Ejecutivo, en Liderazgo de Mandos Medios y en Negociación Efectiva. Ayudo a líderes a transformar su manera de conversar para lograr resultados que antes parecían imposibles.
¿Conversamos? El próximo gran acuerdo de tu carrera podría estar a una sola distinción de distancia.
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